Cách định giá đá nung kết để vừa cạnh tranh vừa có lãi cao

Bán rẻ chưa chắc đã bán được nhiều, đây là bài học mà hầu hết các đơn vị kinh doanh vật liệu đều đã trải qua khi mới bắt đầu bán đá nung kết. Nhiều người cho rằng chỉ cần báo giá thấp hơn đối thủ là có thể giành được khách hàng.

Thực tế lại không đơn giản như vậy. Có những đơn vị bán rất rẻ nhưng vẫn khó phát triển. Ngược lại, có những showroom luôn giữ mức giá tốt nhưng không phải giá thấp nhất thị trường vẫn duy trì được lượng khách hàng ổn định và lợi nhuận tốt trong nhiều năm liền. 

Lý do nằm ở cách định giá.

Trong ngành đá nung kết, giá bán không chỉ là phản ánh chi phí sản phẩm mà còn phản ánh chất lượng dịch vụ, kinh nghiệm tư vấn và khả năng đồng hành cùng khách hàng. Vì vậy, mục tiêu không nên là bán rẻ nhất mà bán đúng giá trị

=> Xem thêm: Trở thành đại lý đá nung kết INVIP: Chiết khấu, chính sách và hỗ trợ toàn diện

Định giá bán đá nung kết

Sai lầm phổ biến, chỉ cộng lãi trên giá nhập.

Nhiều đơn vị mới thường áp dụng công thức rất đơn giản:

Giá nhập + Lợi nhuận mong muốn = giá bán

Nghe có vẻ hợp lý nhưng lại bỏ qua rất nhiều chi phí thực tế, ví dụ:

- Chi phí kho bãi

- Chi phí vận chuyển hao hụt trong quá trình lưu kho

- Chi phí marketing

- Chi phí nhân sự bán hàng

- Chi phí tư vấn kỹ thuật

- Chi phí hỗ trợ sau bán hàng

Nếu không tính đầy đủ các yếu tố này sẽ dễ rơi vào trạng thái có doanh số nhưng không có lợi nhuận.

Bán đá nung kết phải là quá trình tính đúng tính đủ, bán đúng giá trị. Chỉ khi hiểu rõ toàn bộ chi phí phía sau một đơn hàng, đại lý mới có thể vừa cạnh tranh trên thị trường vừa bảo vệ được lợi nhuận của mình

Đừng bán đá hay bán giải pháp

Một khách hàng mua mặt bếp không thực sự cần một tấm đá. Điều họ cần là một căn bếp đẹp, một vật liệu phù hợp, một giải pháp sử dụng lâu dài. 

Tương tự, một kiến trúc sư không tìm kiếm một bảng giá, họ cần mẫu mã phù hợp, hình ảnh thực tế, hỗ trợ kỹ thuật, nguồn cung ổn định. 

Khi hiểu được điều đó, bạn sẽ nhận ra khách hàng không chỉ là so sánh giá, họ đang so sánh tổng giá trị nhận được.

Nếu chỉ bán đá, bạn luôn phải cạnh tranh bằng giá. Khi bán giải pháp, bạn cạnh tranh bằng giá trị. Một bên là cuộc đua không hồi kết, một bên là con đường xây dựng niềm tin và khách hàng trung thành. Đó cũng là lý do những đơn vị phát triển bền vững trong ngành vật liệu không dành quá nhiều thời gian để giảm giá. 

Họ dành thời gian để hiểu khách hàng, hiểu công trình và đưa ra các giải pháp phù hợp nhất. Bởi cuối cùng khách hàng luôn nhớ mình đã có một đã mua một tấm đá bao nhiêu. Họ sẽ nhớ căn bếp đẹp thế nào, phòng khách ấn tượng ra sao và ngôi nhà đã mang lại cảm xúc gì cho họ.

Công thức định giá được nhiều đại lý thành công áp dụng, thay vì cạnh tranh bằng giá thấp nhất, hãy xây dựng bảng giá dựa trên ba nhóm yếu tố:

Một giá trị sản phẩm bao gồm:

- Chất lượng bề mặt 

- Xuất xứ

- Độ ổn định màu sắc

- Khổ đá

- Độ dày

- Tính thẩm mỹ

Giá trị dịch vụ bao gồm:

- Tư vấn thiết kế

- Hỗ trợ kỹ thuật

- Hỗ trợ thi công

- Bảo hành

=> Xem thêm: Lấy nguồn đá nung kết giá tốt ở đâu để cạnh tranh thị trường

Giá trị thương hiệu khách hàng sẵn sàng trả nhiều hơn cho những đơn vị:

- Uy tín

- Minh bạch

- Có công trình thực tế

-Có địa chỉ rõ ràng

- Có khả năng hỗ trợ khi phát sinh vấn đề

Đây chính là phần tạo ra lợi ích bền vững.

Không phải khách hàng nào cũng giống nhau, một trong những sai lầm lớn nhất là áp dụng một mức giá cho tất cả đối tượng. 

Trên thực tế, mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu khác nhau. Đại lý và kho đá quan tâm đến giá nhập, chính sách doanh số hỗ trợ bán hàng. Nhà thầu quan tâm đến tiến độ giao hàng, nguồn cung ổn định, hỗ trợ công trình. Kiến trúc sư quan tâm đến mẫu mã, hình ảnh, khả năng thực hiện hóa ý tưởng. Chủ đầu tư quan tâm đến hiệu quả đầu tư, thẩm mỹ, chất lượng lâu dài. Khi hiểu từng nhóm khách hàng, bạn sẽ xây dựng được chính sách giá phù hợp thay vì chỉ dùng một bảng giá duy nhất.

Vậy làm sao để vừa cạnh tranh vừa có lợi nhuận?

Làm sao để vừa cạnh tranh vừa có lợi nhuận? Đây có lẽ là câu hỏi khiến nhiều chủ kho đá, đại lý vật liệu và showroom nội thất trăn trở nhất. Nếu báo giá cao quá, khách hàng sẽ đi nơi khác. Nếu báo giá thấp quá, lợi nhuận không còn là bao nhiêu. Vậy đâu sẽ là điểm cân bằng?

Những đơn vị phát triển bền vững thường tập trung vào không bán phá giá, giá có thể thấp hơn nhưng mang lại đơn thuận lại, đơn hàng ngắn hạn nhưng rất khó tạo ra lợi nhuận lâu dài. Chọn nguồn hàng ổn định, một nguồn hàng tốt giúp giảm nhiều chi phí phát sinh về sau. Đầu tư vào hình ảnh và thương hiệu. Khách hàng ngày nay thường mua bằng cảm xúc trước khi mua bằng thông số kỹ thuật. Tư vấn chuyên sâu, người bán hiểu sản phẩm luôn có lợi thế hơn người chỉ báo giá. Xây dựng khách hàng quay lại. Chi phí tìm khách hàng mới luôn cao hơn nhiều so với việc chăm sóc khách hàng cũ.

Hãy tạo ra lý do để khách hàng không cần hỏi nơi khác

Khi một khách hàng liên hệ, hãy cho họ nhận được hình ảnh thực tế, video công trình tư vấn, mẫu phù hợp, gợi ý phối màu, dự toán vật tư, kinh nghiệm thi công. Sau cuộc trao đổi, khách hàng sẽ cảm thấy đơn vị này hiểu việc của mình, lúc đó việc tiếp tục đi hỏi thêm 10 nơi khác trở nên không còn cần thiết

Đừng kiếm lợi nhuận trên một đơn hàng, đây là tư duy rất quan trọng. Nhiều đơn vị cố gắng tối đa hóa lợi nhuận trên từng giao dịch, nhưng những doanh nghiệp phát triển bền vững lại nghĩ khác. Họ muốn khách hàng quay lại lần hai, giới thiệu thêm bạn bè, giới thiệu kiến trúc sư, giới thiệu nhà thầu. Một khách hàng hài lòng có thể mang đến nhiều công trình tiếp theo. Giá trị đó lớn hơn rất nhiều so với việc cố gắng tăng thêm vài phần trăm lợi nhuận ở một đơn hàng đầu tiên.

=> Xem thêm: Các mẫu đá nung kết bán chạy tại các showroom hiện nay

Kết luận

Trong thị trường đã đúng kết, ngày càng cạnh tranh, lợi thế không nằm ở việc ai bán rẻ nhất mà nằm ở việc ai tạo ra nhiều giá trị nhất cho khách hàng. Một chiến lược định giá hiệu quả cần cân bằng giữa chất lượng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ và lợi nhuận hợp pháp, hợp lý. Khi khách hàng cảm thấy họ nhận được nhiều hơn số tiền bỏ ra, giá bán sẽ không còn là yếu tố duy nhất quyết định việc mua hàng. Đó cũng là triết lý mà ít vít đang theo đuổi. Khi đồng hành cùng hệ thống đại lý, nhà thầu và đối tác trên toàn quốc, chúng tôi tin rằng cạnh tranh bằng chất lượng, sự minh bạch và khả năng hỗ trợ lâu dài luôn là con đường bền vững hơn bất kỳ cuộc đua giảm giá nào